12/12/2014

Canal HORECA, opción para exportar más alimentos a Estados Unidos

PROCOLOMBIA identificó varios productos colombianos con oportunidades de negocios en el mercado de hoteles, restaurantes y cafés de ese país.

Todos los establecimientos que preparan y sirven alimentos y bebidas en Estados Unidos son un canal que por su potencial puede representar el incremento de las exportaciones colombianas y ampliar el mercado más allá de los supermercados.

Se conoce como HORECA, abreviación de hoteles, restaurantes y cafés, en donde hay oportunidades de negocios identificadas y aspectos a tener en cuenta para aprovecharlas.

Así se dio a conocer en un seminario de PROCOLOMBIA con empresarios en Bogotá, Medellín, Cali y Barranquilla.

“Debes saber quiénes son los distribuidores del canal de alimentos, cuáles son los principales importadores, cómo va a llegar tú producto al usuario final y conseguir  socios que sepan cómo llegar”, dijo Richard Marino, experto en el tema y conferencista.

Sysco es uno de los principales jugadores del mercado. Desde su creación en 1970 obtuvo ventas por US$115 millones y en 2014, con alrededor de 425 mil clientes, cerró con US$46 mil millones. 

Otros importantes son US Food Service, proveedor de las entidades del Estado, de salud y colegios; y Gordon Food Service, uno de los más antiguos con 150 años de experiencia.

“Hay productos colombianos que ya son conocidos y que tienen una demanda importante, sumado a las ventajas que da el libre comercio y la cercanía. Hay oportunidad por ejemplo con frutas y hortalizas procesadas, con los que Colombia solo tiene el 0,6% de participación en el total importado por Estados Unidos, que es alrededor de US$4.816 millones”, señaló María Claudia Lacouture, presidenta de PROCOLOMBIA.

En ese segmento la posibilidad está con la exportación de pulpas y concentrados de frutas, y frutas y hortalizas congeladas, entre otros.

El análisis de PROCOLOMBIA concluyó que los cafés  especiales también tienen oportunidad, así como las frutas y hortalizas frescas; hierbas aromáticas y especias; preparaciones alimenticias diversas como salsas y aderezos a base de frutas; azúcares y mieles; derivados de cacao; filetes de pescado como tilapia y trucha; y productos de panadería y molinería como almidón de yuca.

 

Una opción para exportar desde Colombia

“Nunca he tocado ese mercado, pues siempre le hemos vendido a un distribuidor máster y nos olvidábamos del tema, pero este canal me llamó la atención porque es específico”, dijo Gonzalo Escobar, de Jonrón SAS, una empresa que desarrolla y comercializa cocteles listos para consumir a partir de frutas naturales con ron.

John Silva, de Comestibles Ricos SA., productores de snacks como papas fritas y plátanos, también afirmó que “es muy diferente a lo que estamos haciendo con el distribuidor local en Estados Unidos, que simplemente compra el contenedor y lo distribuye a las cadenas de supermercados. No venderíamos marca pero se puede lograr un gran volumen”.

De acuerdo con Richard Marino, hay tres formas de llegar al canal HORECA. La primera es teniendo presencia en Estados Unidos con oficina y almacenamiento para desde allí proveerle a un gerente de ventas o contratando agentes regionales.

Una segunda opción es a través de importadores, los cuales se encargan de todo el proceso, desde comprar los contenedores, el almacenamiento y distribución de los productos.

Y la tercera vía es con importadores especializados, quienes tienen un contacto más directo con el canal HORECA, y ofrecen especialmente exclusividad de marca.

Finalmente, Edgar Asebey-Birkholm, otro de los conferencistas y abogado especialista en regulaciones del Food and Drug Administration (FDA) de Estados Unidos, aseguró que los empresarios colombianos deben conocer la reglamentación del mercado y estar al tanto de las actualizaciones.

“A los exportadores de alimentos o ingredientes para alimentos mi mensaje es que en 2015 van a cambiar de forma radical los requisitos para su ingreso. Serán 5 nuevas reglamentaciones en temas como control de calidad y documentación que empezarán a regir a partir de agosto”.

 

¿Qué es el Canal Horeca?

Conozcamos que significa el término HORECA.  Según Wikipedia, Horeca es un acrónimo de HOteles, REstaurantes y CAfeterías. El mismo tiene origen en los Países Bajos. En la actualidad, su aplicación se hizo popular en muchos países europeos por medio de las multinacionales.
 
El Significado Horeca es utilizado en el ecosistema del marketing para referirse a un público objetivo determinado, a la gestión y acciones comerciales de un segmento de mercado especifico.
 

Sector Distribución 

HORECA como canal de distribución para alimentos es definido como el sector industrial que prepara y sirve comidas y bebidas adquiridos previamente. Se identifica con un segmento de mercado que concentra Hoteles, Restaurantes y Cafeterías.
 
Más allá de su importancia social y económica, el sector Horeca no es tan conocido y la información como datos de este segmento son escasos y desordenados.
La actividad del sector de Distribución a Horeca es de suma relevancia, debido a que es esencial para el suministro a los establecimientos de Hostelería, Hoteles, Cafeterías y a la alimentación tradicional e independiente, que brindan sus servicios de comida, bebida y de ocio, enfocados al consumidor local como a la industrias del Turismo.
 
Los profundos cambios que se están produciendo en los hábitos de vida de la actual sociedad se expresan de forma muy notable en el consumo de alimentos, más que todo en el que se realiza fuera del hogar.
 

¿Cómo Funciona el Canal Horeca?

Lo mejor para saber y conocer como funciona el canal horeca es detallar y explicar las actividades que desarrollan los distribuidores del sector:
 
La actividad principal es el servicio de comercialización y suministro a los establecimientos de Horeca. Es bueno aclarar, que también prestan servicio a otros sitios del canal de consumo fuera del hogar, como son el ocio y a la alimentación tradicional.
Los distribuidores a HORECA adquieren los productos  por medio de proveedores para luego comercializarlos  con sus recursos a los establecimientos. Los principales actores dentro del canal están atomizados dada la alta presencia de PYMEs en el sector.
 
Esta atomización posee un nivel de capilaridad alto, generando que los costos de comercialización y distribución sean altos. El distribuidor de bebidas y alimentación concentra los productos de diferentes fabricantes y desarrolla el servicio lugar por lugar, abarcando la relación con el cliente, hasta el servicio y la facturación.
 
 
 

¿Cuáles son los Principales Sectores que Forman Horeca?

Los sectores que integran y dan forman al sector de la distribución a Horeca son los siguientes:
 
  • Bebidas en general (Cervezas, gaseosas, refrescos, aguas, zumos, leche…etc.)
  • Licores y Vinos
  • Cafée Infusiones y sus respectivas máquinas expendedores y el servicio técnico
  • Alimentación seca (aceites, conservas, pastas…)
  • Productos refrigerados (lácteos y quesos, embutidos, precocinados o cualquier producto que precise frío)
  • Helados y congelados (verdura, platos preparados, carne, pescado…etc.)
  • Verdura y fruta fresca
  • Pan y Bollería
 

 

¿Qué demanda hoy el consumidor de alimentos?

Profundicemos en aquellas tendencias que demanda el nuevo consumidor de alimentos. Vamos a ello!  
 

1. A por referencias diferenciales

Hoy más que nunca las marcas agroalimentarias tienen que innovar para consolidar u ocupar un lugar en la toma de decisión del consumidor. Es imprescindible crear un nuevo perfil de consumidor. Innovar e incrementar la capacidad de atracción por medio de productos alimenticios con características superiores y diferenciales. A por los productos premium.
 

2. Verde que te quiero verde

La demanda de producto verdes impacta de forma transversal a muchos sectores y se apuntala en foodservice. El consumidor de alimentos nos pone el techo muy alto y nos exige recetas deliciosas y a la vez saludables y sanas. El concepto saludable, ya se disfruta.
 
El light ya no alcanza, el consumidor busca el SIN (azúcar, lactosa, gluten…), así como aquellos productos con propiedades y características capaces de mejorar la salud y bienestar (antioxidantes, rejuvenecedoras, depurativas…) o con la posibilidad de ser utilizadas como complemento en sus actividades diarias (isotónicas, vitamínicas, específicas para el deporte o el estudio…).
 
Y si, las frutas y verduras ganan el cupo de plato y las nuevas dietas y forma de consumo como el veganismo o el flexitarianismo irán incorporando fans en el transcurso de los próximos años.
 

3. Proveedores especialistas en alimentos diferenciados

Hasta hace muy poco se buscaba proveedores multiproducto y multireferencia para concentrar volúmenes, pero el rumbo ha cambiado. Es momento de los proveedores especialistas en alimentos diferenciales, aquellos que suministren productos con diferenciación.
 
También, es positivo, marcar la relevancia y preferencia de proveedores locales, debido que el consumidor percibe mayor calidad y frescura en los productos de su zona.
 

4. Co-branding

El consumidor de alimentos exige más que un mero producto, demanda emociones únicas, animación, sorpresa, en definitiva, experiencias inimitables dentro del ámbito donde se consuma.
 
Hay que empezar a pensar en co-branding. Una estrategia de posicionamiento que consiste en la asociación de marcas con el objetivo de impulsar su valor y rentabilidad empresarial.
 

5. Comunicación y gestión 360º

La circunstancia de entorno comercial y de la cadena de suministro actual requiere de una correcta planificación 360 y una comunicación transparente y directa entre los distintos actores de la cadena horeca.
 

6. Disponibilidad de Alimentos

La tecnología y plataformas nos abren puertas para el intercambio de información entre los diferentes participantes de la cadena. Es esencial mantener un control de la disponibilidad del producto y prevenir posibles incidencias y generar una previsión de la demanda.
 

7. Medir la implementación por medio de KPIs

Lo que no se mide, no se puede mejor. Es ahora, donde la implementación de KPIs es prioritaria para monitorear el nivel de servicio.
 
 

El Canal Horeca en Redes Sociales 

La gastronomía crece e impacta en las redes sociales. Los restaurantes, hoteles y cafeterías deberían utilizarlas como un canal idóneo para comunicarse con sus clientes objetivos.
 
Según los datos del Canal Horeca facilitados por el Panel Icarus de Marcas de Gran Consumo, la red social que presenta más interacciones es Facebook,  seguida por Instagram
 
Hay que abastecer la necesidad que tienen los establecimientos del canal de utilizar las redes sociales como parte de su estrategia de marketing. Muchas son las acciones en red. Las más notorias se encamijan a la generación de contenido audiovisual y la organización de sorteos siguiendo la tendencia de la gamificación.
 

Retos y Tendencias del canal Horeca

Fuente: https://www.bialarblog.com/canal-horeca/