Oportunidades de Negocio en el Caribe
La zona Caribe es gran consumidora de productos listos para comer, las golosinas, bebidas, snacks y otras comidas empacadas que tengan gran calidad de empaque y calidad.
Caribe
Tenemos posicionamiento en el sector de artes gráficas en todo el caribe
Carlos González. PROCOLOMBIA Caribe
Oportunidades de Negocios por Sectores de Exportación*
Agroindustria
Oportunidad Confitería
Tendencia
Por: lesthermosh / Flickr
Los consumidores buscan marcas con estándares estadounidenses en cuanto a calidad, producto, servicio y empaque. Hay espacio para nuevos productos con estrategia de marca. Hay que ofrecer un empaque llamativo que pueda competir con marcas más posicionadas o de mayor tradición y debe contener la información acorde a las condiciones del mercado (idioma, contenido nutricional etc.).
En Puerto Rico y República Dominicana, para llegar a las grandes superficies debe hacerse a través de marcas privadas. En República Dominicana hay potencial para dulces artesanales y confitería blanda, dura, así como chocolate y se debe trabajar en posicionamiento de marca. En Puerto Rico el consumidor está enfocado más a productos reconocidos internacionalmente como confitería dura, chicles, paletas de caramelo y chocolates. El posicionamiento de marca debe hacerse con inversión en publicidad y mercadeo del producto en punto de venta (canal retail). Hay presencia de empresas colombianas.
En Trinidad y Tobago hay gran potencial pues la producción local no suple toda la demanda.
Existe alto interés por confitería dura (caramelos, mentas), blanda, chocolates, mientras que los dulces artesanales no tienen cabida. Es un mercado sofisticado en cuanto a sus expectativas de empaque en donde toda la información esté en inglés. Los datos del contenido nutricional son muy importantes. El mercado más dinámico para las exportaciones colombianas en los últimos tres años en confitería es República Dominicana, seguido por Puerto Rico y Jamaica.
Canal de Distribución
El principal canal de distribución son los importadores/distribuidores que llegan tanto a canal retail como institucional.
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Colmados (pequeñas tiendas), Surtidores (venta en la calle), Supermercados.
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Hoteles, restaurantes, colegios, corporaciones.
Oportunidad Snacks
Tendencia
Al igual que para confitería, la estrategia para mercado minorista es buscar productos que estén al nivel de los estándares estadounidenses en empaque, imagen, beneficios al cliente en punto de venta y calidad.
Puerto Rico: es un mercado en donde la familiaridad con el plátano hace que los snacks a base de este producto tengan alta acogida. Para introducir nuevos productos se necesita un alto presupuesto de marketing. Los productos deben tener en cuenta los requisitos exigidos por FDA, especialmente en relación con el contenido nutricional. Es importante la presentación en onzas y que los tamaños se adapten a las necesidades del mercado (Colombia empaca volúmenes muy pequeños).
República Dominicana: existe gran oportunidad para productos étnicos. Los exportadores deben contar con un buen aliado local para su distribución y posicionamiento. Los empaques deben tener el estándar del líder (frito lay) y las porciones deben aumentarse un poco, pues el gramaje del producto colombiano es inferior al que se encuentra localmente.
Trinidad y Tobago: la producción local de papas chips no suple la demanda lo que aumenta la potencialidad hacia este producto. Las estrategias de posicionamiento y penetración son las mismas de confitería. También se debe prestar especial cuidado al diseño y calidad del empaque e información (etiqueta) que debe estar en inglés.
Canal de Distribución
El principal canal de distribución son los importadores/distribuidores que llegan tanto a canal retail como institucional.
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Colmados (pequeñas tiendas), Surtidores (venta en la calle), Supermercados.
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Hoteles, restaurantes, colegios, corporaciones.
Oportunidad Snacks Salados en Puerto Rico
Tendencia
En Puerto Rico los cheese balls, palitos de queso, platanitos (verde y maduro) y papas son las variedades preferidas por los consumidores. Los platanitos y papas deben ser crocantes y tostados, el snack debe tener sabor a queso puesto y se prefieren los sabores naturales. Otros sabores populares son: queso, pizza, sour cream & onion y BBQ. Sabores como pollo o limón que son muy comunes en Colombia no tienen potencial en el mercado local.
El competidor principal y líder en el mercado de Snacks es Frito Lay y Filler de Estados Unidos; en cuanto a los países proveedores se tiene: Guatemala, Costa Rica, Trinidad y Tobago y República Dominicana. En Puerto Rico no se usan marcas blancas, solo Wall- mart con su marca Great Value.
La puntualidad es de vital importancia y aplica para entregas, muestras, correos electrónicos, llamadas, reuniones y cualquier tipo de comunicación. La pronta respuesta y seguimiento juicioso garantizara una buena relación.
Paquetes individuales: entre 30 y 40 gramos
Tamaños familiares: entre 120 y 130 gramos, son los que más se venden.
En diseño: empaques bien elaborados, modernos y que no sean transparentes sino metalizados.
Tenga en cuenta: la normatividad en cuanto al empaque, etiquetado, los aditivos y colorantes permitidos, certificaciones, entre otros. La información del paquete debe estar en inglés y debe llevar nombre del producto, contenido Neto: en libras o galones, nombre y dirección del productor/nombre y dirección del distribuidor (debe incluir calle, ciudad, estado y código postal), ingredientes contenidos, información nutricional y país de origen.
Para impactar en el mercado se necesita personal bilingüe en la compañía responsable por las comunicaciones con los compradores; material publicitario; para todo debe haber una versión en inglés; brochures y material POP, exhibidores, habladores. Se debe contar con presupuestos para apoyar al distribuidor/importador con el mercadeo de los productos. La página web debe contener productos ofrecidos, disponibilidad, certificaciones e información sobre la compañía. Temporada de compra: es durante todo el año y el importador suele hacer pedidos con 30 días de anticipación al embarque. Es importante contar con un contenedor apto para el transporte de alimentos. Se debe tener cuidado en el embalaje, dado que es un producto frágil y deben emplearse cajas doble pallet corrugadas. No se deben dejar espacios en el contenedor vacíos, pues se puede desacomodar la carga y el producto puede sufrir daños.
Debe saber que en cuanto al contacto directo con los clientes debe hacerse visitas regulares a su fábrica en Puerto Rico (por lo menos 1 vez cada semestre), reuniones con los vendedores para capacitarlos sobre el producto, visitar a los clientes y ver los mercados y las oportunidades cuando venga a Puerto Rico, apoyo promoción y mercadeo de producto.
20-30% es el margen de ganancia promedio de los importadores/distribuidores para este producto.12-15% para los supermercados.
Manufacturas
Dotación Hogar (Aseo)
Tendencia
Por: Gato Azul / Flickr
En el mercado del Caribe se detectan dos tendencias.
Para venta al detal el consumidor está regido por la marca, es importante que la empresa colombiana maneje una clara estrategia de posicionamiento con estándares estadounidenses y europeos en donde la diferencia la marque no sólo el precio sino también la calidad y el empaque. Para el mercado institucional la estrategia debe estar más enfocada en calidad del producto, tiempos de despacho oportunos, y con presentaciones que cumplan las necesidades del mercado. El exportador debe estar preparado con líneas complementarias de productos que faciliten la logística ya que el caribeño tiende a requerir consolidación de productos.
Los principales productos demandados son: papel toalla, papel higiénico, servilletas, desechables, bolsas (todo lo anterior bajo estándares estadounidenses, de tamaño del papel, y calibraje de las bolsas). En general este no es un mercado regido por lo orgánico o natural, está más influenciado por lo atractivo de los empaques y la calidad del producto. Aunque existe industria local de algunos productos (ej: Manufacturados del plástico en República Dominicana), hay espacio para producto extranjero ya que son productos de consumo masivo y que cuentan con un canal alterno bastante dinámico como es el turístico.
República Dominicana: hay alta demanda de productos de limpieza como escobas, traperos, baldes, esponjas, entre otros.
Puerto Rico: alta potencialidad en artículos de aseo como escoba, traperos, baldes, esponjas.
Trinidad y Tobago: existe un alto potencial en jabones y detergentes, y artículos de aseo (escobas, traperos, esponjas, guantes). No hay producción local.
Canal de Distribución
Tradicionalmente se llega a través de distribuidores locales que llevan el producto colombiano a supermercados, colmados, grandes superficies, hoteles e instituciones, el éxito con el distribuidor locales es el apoyo de marketing en punto de venta, especialmente cuando se quiere diferenciar la marca.
Oportunidad Material POP
Tendencia
En el Caribe existe gran potencial para material promocional ya que no cuenta con una oferta local fuerte y aunque hay provisión de otros países, los productos colombianos tienen acogida por su excelente calidad e innovación. El mercado caribeño es muy receptivo ante nuevas propuestas de material promocional debido a que cuenta con varias multinacionales localizadas en las islas. Es un mercado sensibilizado al uso de este tipo de productos. En República Dominicana hay espacio para aeroinflables.
Canal de Distribución
El canal de distribución para Trinidad y Tobago y otros mercados del Caricom es venta directa a las fábricas. Sin embargo la experiencia en República Dominicana y Puerto Rico ha mostrado que el éxito se debe a la alianza con un local pues constantemente se requieren servicios de instalación, reparación y reposición.
Oportunidad Materiales de Construcción: Partes de Madera en Puerto Rico
Tendencia
En este mercado existe una preferencia por las puertas de exterior de madera maciza o de madera completa como cedro, caoba o eucalipto porque resisten a las polillas y comején. Las puertas de madera de pino no son consumidas precisamente porque no se resisten a las plagas. Las puertas interiores, en cambio, con chapa de madera y/o rellenas de madera mixta. Las puertas se importan sin barnizar (madera cruda) y el comprador la pinta para satisfacer las necesidades del cliente final en cuanto a color y tipo de pintura. El factor precio es importante aunque la calidad también juega un papel prioritario, sobre todo en las puertas de interior. Los importadores esperan que el exportador conozca sus instalaciones en Puerto Rico por lo menos 1 vez al año y viceversa. Es importante que el proveedor contacte periódicamente a sus compradores y visita el mercado. Esto con el fin de estar al día en las tendencia y se detecten nuevas oportunidades. Por parte del exportador se espera que este entrene la fuerza de venta y conste con un relación cercana con a lafuerza de venta del importador.
Dimensiones: 24, 30 y 36 pulgadas de ancho y 80, 84 y 96 pulgadas de largo.
¿Qué se usa? En las puertas lisas con diseños básicos, los estilos y acabados se prefieren con cuadros, rayas horizontales y/o verticales, preferiblemente con un estilo moderno, que tengan un diseño exclusivo.
Se recomienda: no firmar un contrato de exclusividad porque es importante importante tener la flexibilidad de poder venderle a futuro a otros importadores. Aunque hay algunos distribuidores que solo compran si les otorgan la exclusividad
Dato: Al mes se están comprando de 5 a 6 contenedores de 40 pies.
El plus para el importador: las páginas web, ojalá en inglés y en español que les den información adicional.
¿Cuándo se incrementan las compras? La temporada de navidad es una época muy dinámica en la venta de puertas de madera debido al aumento en las remodelaciones. Sin embargo es un producto que se vende durante todo el año. Lo más importante: el cumplimiento de los lead times. Cuando el importador pide una orden su lead time entre que le fabriquen el producto y se lo despachen es de 30 a 45 días. La puntualidad en términos de entrega es primordial, se espera una notificación previa cuando se presenta un retraso en la fecha. Es importante que los exportadores colombianos verifiquen la calidad de los productos despachos, hay que tener en cuenta las dimensiones acordadas ya que el mercado puertorriqueño no usa el sistema métrico y le gusta que los exportadores colombianos le vendan más productos de su portafolio de productos como molduras y marcos.
Dato: El uso del correo electrónico es a diario y habitual, el uso del teléfono ayuda afianzar las relaciones entre las partes. Es clave responder los correos electrónicos enviados por el comprador en periodo no mayor a dos días.
25-30% es el margen de ganancia del importador/distribuidor de puertas de madera en Puerto Rico.
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Quizá necesitará: Acrobat ReaderPrendas de vestir
Oportunidad Uniformes
Tendencia
Existe gran potencial para uniformes pues no hay una industria local fuerte. Los principales clientes pueden ser hoteles, bancos, colegios y multinacionales. La tendencia en uniformes es hacia la utilización de telas ligeras adecuadas para la temperatura tropical (poliéster y drill en tonos kaki y fuerte azul). Predomina la sencillez de los modelos que no exceden las tres piezas. Los diseños tienden a ser prácticos, de fácil lavado y planchado, eliminando en muchos casos las pinzas muy utilizadas anteriormente en el caso de los uniformes escolares de niñas.
Canal de Distribución
El canal de distribución que más éxito ha tenido es el de los distribuidores de hotelería e institucional, pues los hoteles no compran directamente y muchas veces centralizan sus compras en casa matriz; es por eso que al llegar a través de un local se facilita el acercamiento. El esquema de distribución de los uniformes es directo del fabricante a las empresas y colegios, los cuales los utilizan en el primer caso y/o los distribuyen entre los alumnos en el caso de los escolares.
Oportunidad Dotación Hotelera e Institucional
Tendencia
La tendencia para los productos de dotación hotelera (ropa de cama y toallas) está regida principalmente por calidad, precio y tiempos de entrega y respuesta. El cliente busca proveedores con experiencia y capaz de atender rápidamente sus requerimientos. La consistencia en la calidad de las telas, colores y patrones de impresión es imprescindible. En República Dominicana y Puerto Rico la tendencia de compra de los hoteles se enfoca en proveerse a través de distribuidores locales, por lo que sería importante tener aliados allí.
Canal de Distribución
Hay dos canales:
- A través de distribuidores especializados: menos volumen, alta periodicidad.
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Venta a cliente final (no es la más usual): volúmenes altos, poca periodicidad – más difícil de penetrar.
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Turismo
Por: micora / Flickr
El turista del Caribe no busca playas, sol o fiesta, busca en cambio destinos de aventura, gastronómicos, de compras, religiosos, culturales y de grandes ciudades. Colombia gracias a la cercanía geográfica y la variedad de climas y paisajes, cumple con todas las expectativas de este mercado.
Colombia también se ha posicionado como destino corporativo para la realización de eventos y viajes de incentivos, el golf es otro elemento atractivo del país.
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Quizá necesitará: Acrobat ReaderServicios
Exportación de Servicios de Salud
Tendencia
Los caribeños buscan destinos en el extranjero con liderazgo en avances tecnológicos para sus procedimientos médicos, que sean de fácil acceso y seguros. Las principales especialidades demandadas son cardiología, oncología, oftalmología, fertilidad y chequeos ejecutivos.
Con Barbados se está gestionando la firma de un memorando de entendimiento entre gobiernos para el envío de pacientes a Colombia.
En Trinidad y Tobago existe demanda por procedimientos quirúrgicos en Colombia, potencial de realizar paquetes médicos con operadores de viajes que promuevan cirugías de láser y chequeos médicos generales.
En República Dominicana se identifica a Colombia como proveedor de servicios de salud.
Se propone la visita de médicos colombianos a la isla para realizar charlas/seminarios y hacer sensibilización por medio de talleres.
Canal de Distribución
- Aseguradoras públicas (Gobierno) y privadas
- Clínicas y hospitales
Ingeniería y Construcción
Tendencia
En República Dominicana hay oportunidades en participación de licitaciones con el gobierno pero se recomienda tener un aliado local por lo complejo del proceso. Existen espacios en infraestructura vial y de vivienda, acueducto y electricidad.
En Puerto Rico se detectan oportunidades en proyectos de construcción de puertos internos entre las islas de Culebra y Vieques y concesiones de carreteras, en cuanto a proyectos de vivienda hay sobresaturación.
En Trinidad y Tobago también se recomienda tener alianzas con locales para acceder a licitaciones. Se detectan oportunidades para nuevos proyectos de infraestructura de vías, viviendas de interés social, hospitales, estaciones de bomberos y policía. Las oportunidades en este mercado están más enfocadas al sector público que al privado.
Canal de Distribución
Básicamente en todo el Caribe la sugerencia es establecer alianzas con un local para participación en licitaciones tanto públicas como privadas.
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- Ingeniería y Construcción
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Quizá necesitará: Acrobat Reader*Las oportunidades reflejan las tendencias de la demanda en los diferentes mercados, es importante validar la competitividad y accesibilidad de su producto.