Oportunidad Frutas Exóticas

Tendencia

Los alemanes buscan productos saludables, las frutas exóticas se muestran como una buena opción, que además ofrece un alto contenido nutricional. Aunque el precio es un factor de decisión, están dispuestos a pagar un poco más por productos de buena calidad. Es por esto que el mercado de frutas y verduras orgánicas ha crecido rápidamente.

Certificaciones como Global gap y Fair Trade son también un elemento decisivo para importadores y consumidores, quienes quieren asegurarse de las buenas condiciones de los trabajadores y el impacto medioambiental.

Canal de Distribución

El canal más importante de distribución son los importadores. Existen dos clases, aquellos que tienen una gran variedad de productos, en los que las frutas exóticas actúan como complemento a su oferta, y los que están especializados en productos o países de origen. Los importadores son quienes distribuyen a los supermercados y mercados mayoristas. Sin embargo, los grandes supermercados como Edeka, Aldi y Lidl tienen sus propias compañías importadoras, las cuales se encargan de proveerles las frutas y las verduras.

Oportunidad Aguacate

Un Producto Competitivo

Los precios de los aguacates siguen la tendencia de las variedades suaves. Es decir, que bajan al llegar la temporada de invierno en la cual Israel y España aumentan su oferta y suben un poco para la época navideña. Luego se mantienen estables hasta que se termina la temporada de España e Israel y bajan nuevamente cuando están en temporada en Kenia y Sudáfrica. Esta tendencia cambia en junio, pues disminuye la oferta de los principales orígenes haciendo que los precios aumenten hasta el comienzo del invierno. El aguacate hass tiene el precio más alto de las categorías vendidas en Alemania.

Según el reporte del ITC de febrero, esta variedad que viene de España e Israel y se consigue por 8,5 euros la caja de 4kg, que fue transportada por vía marítima. Y se puede esperar un margen para el importador menor al 10%. La facilidad de cambiar de proveedores depende del tipo de relación que esté buscando el importador. La competencia, que son los principales países proveedores de aguacate, son: Perú, México, Israel, Chile, Kenia, Sudáfrica,España y Australia.

Exigencias

El Aguacate Hass y el Pinkerton, de tamaño entre 10´- 12´, son las variedades preferidas por el consumidor. El Hass es apreciado por su sabor superior y su consistencia como mantequilla, su piel es más resistente y los de color negro evidencian la madurez del producto. El empaque debe mostrar información clara sobre el país de origen y peso neto, los sellos tienen que ser claros y visibles, evidenciar la trazabilidad del producto y empaque ojalá sea de un cartón lo suficientemente resistente para que no se afecte el producto durante el envío y preferiblemente amigable con el ambiente.

Distribución

La temporada de compra es durante todo el año. Sin embargo, la ventana de producción de Colombia es el primer y el último trimestre. Bajo normas Incoterm usualmente se negocian precios CIF. Se considera importante contar con un contenedor apto para el transporte de alimentos y se debe tener cuidado con el embalaje, ya que se trata de un producto frágil. La entrega generalmente se demora 12 días a Rotterdam y 17 días a Hamburgo. Se necesita mínimo un contenedor mensual para importador en Holanda y luego distribuir en estibas a los diferentes clientes.

Requisitos

Si se quiere exportar frutas y hortalizas frescas a la Unión Europea se debe asegurar que los productos cumplan con el control de la salud (legislación alimentaria, higiene, criterios microbiológicos, contaminantes y plaguicidas), las normas fitosanitarias, el control de organismos nocivos, las reglas de comercialización (general o específica) y otros requisitos relacionados con aditivos alimentarios, materiales en contacto con alimentos, irradiación de alimentos, nuevos alimentos, radiactividad, etiquetado, productos genéticamente modificados y productos orgánicos. Es importante tener en cuenta los niveles máximos de residuos (LMR), mencionar que algunos supermercados en Alemania piden el 70% de lo exigido por la ley, y la Globalgap, una certificación exigida por el mercado que combina medidas del medio ambiente con las normas de salud y seguridad.

Acuerdos

Los contratos pueden ser confirmados verbalmente, por correo electrónico o fax. La mayoría de los traders harán tratos semanales o mensuales, ya que los traslados son frecuentes. Los arreglos en consignación o "en riesgo " a menudo se utilizan en el comercio de frutas y hortalizas frescas. Los grandes minoristas prefieren trabajar con un número limitado de proveedores, lo que favorece a los grandes productores que puedan servir de manera eficiente, o las asociaciones de pequeños productores.

Para conquistar el mercado

Es importante asistir a las ferias, por ejemplo, a la Fruit logística, que es la más importante que se realiza en Alemania para el sector de frutas y verduras frescas a nivel mundial. Se recomienda ir las dos primeras veces como observador y luego sí participar como exhibidor. El exportador debe ir preparado y llevar consigo información valiosa como certificaciones, matriz de costos de exportaciones, precios, producción, características del producto, entre otros. A la hora de montar el stand es bueno que estén dos personas a cargo, una que siempre permanezca en el lugar y otra que se dedique a recorrer la feria y asistir a los distintos eventos y seminarios.

Detalles que marcan la diferencia

La compañía responsable de las comunicaciones con los compradores debe contar con personal bilingüe con conocimientos en inglés. Para todo el material publicitario tiene que hacerse una versión en inglés, fotos y ficha técnica de los productos y uso de la mercancía. La página web debe contener productos ofrecidos y ficha técnica de los mismos, disponibilidad, certificaciones y debe estar en español e inglés. Y si es posible, en alemán. También es importante tener en cuenta que si se ofrecen productos orgánicos, una tendencia que es muy fuerte en países de la Unión Europea como el Reino Unido, Suiza y las naciones escandinavas, éstos deben cumplir con las demandas de salud, comodidad o indulgencia.

Atención al cliente

Resulta fundamental tener contacto directo con los clientes por medio de visitas a los importadores en Europa y a los importadores en los cultivos en Colombia. Con ellas se busca fortalecer la relación y conseguir información sobre tendencias del mercado y acerca de la competencia.

La puntualidad es de vital importancia y aplica para entregas, muestras, correos electrónicos, llamadas, reuniones y cualquier tipo de comunicación. Si el tiempo de respuesta a los requerimientos de los importadores no es oportuno, es muy probable que se pierdan los negocios.

Escriba al correo electrónico del Gerente Agroindustria:

Alberto Lora

Tel:

+57 (1) 560 0100 Ext. 2651 Bogotá

Oportunidad Uchuvas

Tendencia

Para las uchuvas se requieren sabores dulces, por encima de 15°Brix, que sean limpias y sin manchas pues son muy exigentes con la apariencia. Se buscan productos que tengan muy buena calidad, precio y presentación. Prefieren un capacho color crema (no muy acida), a diferencia de las amarillas o verdes. Usualmente se requiere cantidades pequeñas durante todo el año.

El empaque debe contener a granel 1,8kg. Les gusta en canastilla de 100gm con hoja incluida, pelada de 250gm o 227gm por canasta, empacada en una caja máster de 12 o 16 canasticas, las dos son aceptadas; a los compradores les gusta ver a la uchuva “peinada” en la caja (troncos organizados en un sentido). Debido a que uno de los factores más relevantes es el precio, el cambio de proveedores es altamente influenciado por esta variable.

Orgánico: los consumidores canadienses son muy conscientes de los alimentos que consumen, por ello buscan productos que traigan beneficios para la salud como vitaminas y nutrientes. Un valor adicional pueden ser los orgánicos firtrade.

Una página web que contenga los productos ofrecidos, ficha técnica de los mismos y disponibilidad, fotos de productos y cultivos, beneficios de los productos (los canadienses están en busca de un estilo de vida saludable) y certificaciones.

Es recomendable ir a la Feria Canadian Produce Market Association para las frutas y verduras frescas. Es importante que la empresa vaya por primera vez como observador y después cuando asista como expositor lo haga por lo menos cinco veces seguidas. Mayor información en www.cpma.ca

Es importante que exista personal bilingüe en la compañía responsable por las comunicaciones con los compradores. Para todo debe haber una versión en inglés y de ser posible en francés.

Puntualidad: una continua comunicación sobre el avance de la orden y luego como llega la orden. La puntualidad es de vital importancia y aplica para entregas, muestras, correos electrónicos, llamadas, reuniones y cualquier tipo de comunicación. 10 – 15% es el margen de ganancia promedio para los importadores/distribuidores, 35% para los supermercados. Se hacen pedidos durante todo el año y el importador suele hacerlos con 2 días de anticipación para organizar los pedidos.

Oportunidad Frutas y hortalizas frescas en Canadá

Tendencia

Los consumidores buscan productos saludables. Es importante tener en cuenta que la población canadiense está envejeciendo, ha aumentado sus niveles de ingreso y ha vivido un cambio demográfico recibiendo inmigrantes de países de África, Asía y Latinoamérica que aumentan la demanda. Las frutas orgánicas tienen gran acogida siendo las favoritas fresas, plátanos, kiwis, naranjas y manzanas. En cuanto a las hortalizas, las principales presentaciones son mini-zanahorias peladas, las zanahorias, los corazones de lechuga romana, el brócoli y la mezcla de hortalizas frescas. También tienen espacio el mango, la guayaba y la piña.

Llama la atención la presentación del producto en porciones individuales, fáciles de llevar o preparar. Se estima que tres de cada cuatro productos frescos vendidos son importados, sin embargo en otoño y verano hay una gran competencia con los productos locales debido a la competitividad de precios.

Canal de distribución

Es necesario que el exportador haga parte de una cooperativa y en lo posible sea directamente el productor, de esa forma podrá llegar al intermediario, que es el encargado de tocar las puertas del importador o agente. Una vez se ha completado esta tarea, llegará hasta el mayorista o usuario industrial que le abrirá las puertas del sector de servicios de alimentos e institucional donde aparecen los hoteles, por ejemplo. También, es posible llegar en estas instancias a las cadenas de supermercados, tiendas especializadas y las independientes.

Escriba al correo electrónico del Gerente Agroindustria:

Alberto Lora

Tel:

+57 (1) 560 0100 Ext. 2651 Bogotá

Oportunidad Frutas Tropicales y Exóticas

Tendencia

El consumidor británico busca frutas saludables, exóticas y orgánicas. Se consumen principalmente mangos, manzanas, naranjas, bananos, melocotones, nectarines, sandías, mandarinas y peras. El consumo de frutas exóticas ha venido en aumento, siendo atractivos la piña, los mangos, mangostinos, guayabas y aguacates. En esta materia ofrecemos uchuvas, gulupas y granadillas.

Los importadores exigen certificados como el EUROGAP que acrediten un trato justo a los trabajadores y buenas prácticas de recursos humanos. El Reino Unido lanzó una campaña, para los próximos tres años, de promoción de alimentos orgánicos que busca sensibilizar a las personas de sus beneficios.

Canal de Distribución

Las ventas de frutas en el Reino Unido están dominadas por los mayoristas y los importadores. Algunos de estos agentes la distribuyen a su vez a minoristas especializados quienes a su vez ya tienen un mercado específico y consolidado en restaurantes, hoteles y hospitales donde son consumidas por un gran sector de la población.

Escriba al correo electrónico del Gerente Agroindustria:

Alberto Lora

Tel:

+57 (1) 560 0100 Ext. 2651 Bogotá