Oportunidad Confitería y Snacks

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Foto:Mario Carvajal / Flickr

El alto número de colombianos residentes en Estados Unidos representan la oportunidad para los confites, snacks y galletas nacionales en dicho mercado. Estos productos son distribuidos en los lugares de concentración de la colonia latina, donde son reconocidos por sus marcas y calidad. En general, en este mercado, los confites, snacks y galletas forman parte de la dieta diaria, y existe una nueva tendencia al consumo de alimentos orgánicos, naturales y bajos en azúcar, como frutas deshidratadas.

Canal de Distribución

Compuestos por almacenes de cadena que realizan 85% de las ventas de estos productos y el restante 15% se realizan en el área institucional. Para los exportadores colombianos la gran mayoría de los productos se venden a importadores/distribuidores especializados en colonias hispanas en estados como Florida, Nueva York y Texas.

Oportunidad: Snacks con sabores picantes

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Con un incremento en la población hispana en los EE.UU. y con un estilo de vida y hábitos de consumo cada vez más parecidos a los del americano sin dejar atrás sus raíces, el inmigrante mexicano sigue siendo un nicho interesante.

En los estados del noroeste del país donde esta colonia tiene una gran concentración se han identificado oportunidades para snacks (papitas, platanitos y otros) en sabores novedosos especialmente en aquellos que puedan incluir salsas picantes. El consumidor está buscando productos asados y con bajo contenido de grasas trans. Los empaques son pequeños (1 oz) que vienen en bolsas de 12 y 24 unidades. Cada caja tiene unas 6 u 8 bolsas lo equivalente a 104 paquetes. El producto nuevo que se está buscando está acompañados con una pequeña bolsita (igual a la de salsa de tomate) con picantes.

El producto debe tener un costo al consumidor por un valor de más o menos US $1.75. Las márgenes de estos productos son estrechas pero con algo de valor agregado se puede identificar algunas diferencias que le permitan ser más atractivos.

Canal de distribución

Se maneja con distribuidores que le llegan a grandes superficies y a almacenes independientes. Los costos de distribución pueden llegar a un 25% y el costo que maneja el punto de venta puede ser un 75% adicional para llegar a distribución US $1.75.

Oportunidad Harinería, Molinería y Panadería

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Los productos preferidos son aquellos listos para cocinar (ready to cook) o listos para comer (ready to eat) de alta calidad, fácil preparación y que se adapten a sus gustos en cuanto al tamaño de las porciones, la practicidad y sabores. Adicionalmente, en algunos restaurantes existe la opción de comprar alimentos congelados para prepararlos en casa. Existe una buena posibilidad de hacer una pronta diversificación de la oferta exportable en harinería, molinería y panadería pues pueden ser fácilmente aceptados por otras etnias e incluso por los americanos.

Canal de Distribución

El exportador puede llegar directamente al distribuidor, a los canales institucionales compuestos por hoteles y restaurantes, a algunos importadores que también se mueven con distribuidores menores y también con supermercados que pueden lograr ventas al por mayor. Todos conducen al comprador y/o consumidor final.

Oportunidad Materiales de Construcción (Revestimientos)

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Foto:cvander / Flickr

Los materiales de construcción deben cumplir con los códigos de construcción pertinentes a la zona en la que desean comercializarse y que dependen entre otros factores del medio ambiente (en el sur del país se necesitan materiales resistentes a huracanes, mientras que en el norte se requieren productos capaces de soportar cambios extremos de temperatura y humedad). Los exportadores deben considerar también la preferencia por productos verdes, certificados de comercio justo, el mercado étnico y la existencia de nichos de lujo. En términos generales la amplitud del mercado estadounidense ofrece diversidad de espacios y tendencias en las que se pueden concentrar los exportadores.

Canal de Distribución

Los colombianos deben identificar distribuidores aliados en las distintas zonas que se comprometan con el crecimiento en ventas del producto. El canal ideal son distribuidores con experiencia, inventario y un portafolio importante de clientes. La mayoría de los revestimientos colombianos se están vendiendo en zonas costeras (costa este y sur) debido no sólo a la mayor concentración de latinos, sino también a la facilidad y costo en términos logísticos.

No obstante lo anterior, existen oportunidades para nuestros productos en zonas como el midwest, siempre y cuando estructuremos de manera adecuada el factor de transporte interno, e identifiquemos importadores/distribuidores que sirvan de aliados para la apertura de estas zonas.

Oportunidad Envases y Empaques

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Para ofrecer el producto, el exportador debe tener en cuenta la mayor preocupación de los consumidores sobre la salud y el estilo de vida “on the go” que se impone en Estados Unidos con tendencia a consumir alimentos rápidamente.

La reducción en el tamaño promedio de las familias ha generado la necesidad de empaques pequeños o porciones individuales. Se han identificado necesidades de productos como empaques y películas de polietileno y PVC (para envolver, hornear y aislar alimentos), vasos, envases plásticos para la industria alimenticia, entre otros. En términos de regulación, deben tenerse en cuenta las normas del Consumer Product Safety Commission y del FDA, en materia de envases, empaques y etiquetados.

Una alternativa interesante es posicionarse como proveedores flexibles en cuanto a cantidades requeridas y ubicación geográfica privilegiada, aspectos que permiten el desarrollo de proyectos especiales.

Canal de Distribución

Aquellos envases y empaques que estén destinados como insumos para un proceso dentro de una cadena de producción, se caracterizan por ser comercializados por empresas especializadas en el tema, con una cobertura geográfica importante. En la mayoría de los casos estos distribuidores importan directamente el producto. Por su parte, envases y empaques para el comercio minorista, son distribuidos por empresas con varias líneas de productos que pueden o no importar directamente, y que generalmente trabajan zonas geográficas más reducidas.

Oportunidad Ropa Interior, Ropa de Control, Vestidos de Baño

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Foto:Tiago Chediak / Flickr

La producción y diseño de las telas, como uno de los principales componentes del proceso de creación de colecciones, es fundamental para esta categoría. Los avances tecnológicos (componentes de hidratantes, antibacteriales, anti UV, entre otros), son factores dinamizadores y diferenciadores dentro de este sector. La apuesta colombiana para penetrar exitosamente este mercado consiste en ofrecer soluciones y colecciones de valor agregado a través de marcas nacionales y formatos de producción a terceros (full Package – private label). En general las tendencias del sector en este mercado obedecen al cuidado del medio ambiente (fibras orgánicas y producción limpia) generando el surgimiento de certificaciones internacionales en materia de sostenibilidad y trato digno de los empleados dentro de la cadena de valor.

Oportunidad: Ropa interior masculina

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Los materiales y diseños con los que se fabrica la ropa interior masculina ha llevado a Colombia a convertirse en un proveedor con mucho potencial, que entrará a competir con grandes marcas del mundo de la talla de Calvin Klein y Emporio Armani. Los materiales más usados son las mezclas de elastano, algodón, nylon, rayón y seda.

¿Qué características tienen las prendas?

• Colores: la paleta de colores depende de la estación y la propuesta de la marca. Los colores básicos como el blanco, el gris y el negro son los más vendidos. Sin embargo, para lograr diferenciación del producto y un trabajo de posicionamiento de marca se utilizan también estampados y colores fuertes.

• Diseño: a mayor diferenciación más oportunidades comerciales para el producto, pues los diseños básicos están sobre ofertados, por ende, la competencia en esa categoría depende mayoritariamente del precio. Las siluetas innovadoras, que hacen parte de las líneas eróticas como G-strings y jockstraps también entran a competir.

• Número de unidades: las boutiques normalmente exigen mínimos de 50 unidades por referencia y color mientras que las grandes cadenas pueden hacer pedidos de 3.000.

Esquema de negocios

Los estadounidenses no están buscando nuevos proveedores. Sin embargo, son receptivas a nuevas propuestas innovadoras en diseño y producto. Es importante viajar al mercado para establecer una relación directa con el cliente, hacer seguimiento al negocio y lograr un mejor conocimiento del mercado y consumidor final. Al iniciar la relación comercial comúnmente se utiliza carta de crédito como medio de pago, pero una vez se cree confianza entre el exportador y el cliente se utiliza la tarjeta de crédito como medio de pago. Normalmente el plazo para cancelar la deuda oscila entre 30 y 60 días.

¿Qué deben ofrecer las empresas colombianas?

Realizar un catálogo para el canal de los mayoristas, distribuidores, agentes y detallistas y otro catálogo para los consumidores finales. Es necesaria una versión impresa y otra on-line. En algunos casos se negocia el costo de la producción del catálogo entre el distribuidor y el proveedor.

También se requiere una página web, preferiblemente en HTML, que sea administrada por un distribuidor o director de ventas instalado en los Estados Unidos. Debe contener información sobre las colecciones como siluetas, tallas, colores, composición telas, cuadro de tallas y medidas, shopping cart o canasta de compras, con opciones de comprar siluetas, tallas y precios, información sobre la compañía y un “Press Kit” donde recopile las apariciones de la marca en prensa o medios de comunicación.

Precio

Los precios de venta al público oscilan entre US$13 y US$50. El markup aplicado por los minoristas es de 70% sobre el precio de venta. Por ejemplo, si el costo al mayorista es de US$10, el precio de venta al público debe oscilar entre US$28 y US$33.

Proveedores de Estados Unidos

En 2010 los cinco principales países proveedores de calzoncillos a Estados Unidos concentraron 58%, es decir, US$657 millones de las importaciones totales de este producto que fueron US$1.133 millones. Colombia tuvo una participación de 1,1% con US$11,9 millones, ubicándose como el proveedor número 16 para el mercado estadounidense. Otro requisito es que la compañía colombiana debe contar con una página web en formato HTML y fotos en alta definición, que disponga además de una versión en inglés que tenga el mismo detalle en información que la página en español.

Oportunidad Ropa Deportiva

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Por su calidad y precio los textiles colombianos se han convertido en un producto atractivo para las grandes empresas fabricantes de ropa deportiva del país norteamericano. Las materias primas más utilizadas son el nylon, el polyester, el elastano, el algodón, el rayón y las mezclas de las telas anteriores que dan como resultado final textiles inteligentes y de desempeño.

¿Qué características tienen las prendas?

Colores: son determinados por la marca, la temporada y el tipo de actividad deportiva para el cual se utilizará la prenda.

Diseño: cada vez es mayor el número de actividades que requieren de este tipo de prendas, del mismo modo, se han hecho más importantes ya que conocidas personalidades y deportistas son las caras de las campañas publicitarias, por esta razón las marcas le imprimen un diseño y look propios que los hace diferentes, cómodos y atractivos.

Unidades producidas: se producen entre 100 y 200 unidades por estilo y en tres colores diferentes.

Esquema de negocios

Se realiza mediante la estrategia de paquete completo o sourcing, que no busca posicionar la marca colombiana proveedora sino la empresa que mezcla los productos y servicios. Existen entonces dos modelos de trabajo, el primero se refiere a los negociantes que prefieren trabajar con compañías que no hacen desarrollo de sus propias marcas y por otra parte están quienes no tienen inconveniente en negociar con aquellas que la poseen, sin embargo, hay empresas que hacen uso de ambos esquemas.

¿Cuáles son los requisitos que deben cumplir las empresas colombianas?

Lo primero con lo que deben contar es con una presentación que incluya: breve historia de la empresa, descripción del tipo de productos que ofrece la cual incluya: información sobre categorías como hombre, mujer y niños; tipo de tejidos trabajados, es decir, plano o de punto; las telas utilizadas y su composición.

También es necesario que incluya los acabados ofrecidos, la capacidad de producción mensual en unidades, el tipo de maquinaria utilizada, los proveedores, las certificaciones con las que cuente la empresa, el número de empleados, las actividades de responsabilidad social y sostenibilidad, los clientes en los Estados Unidos y otros países.

El precio

Depende de las condiciones del producto que necesita el cliente estadounidense. El proceso de cotización se realiza por medio de un tech-pack o ficha técnica que incluye una evaluación de muestras desarrolladas por el proveedor colombiano y el tamaño de la orden de compra o valor del contrato.

Los proveedores de Estados Unidos

Durante 2010 los cinco principales países proveedores de ropa deportiva al país norteamericano concentraron 64% de las importaciones de este producto, es decir, US$4.921,3 millones de US$7.736,5 millones en total. La participación de Colombia fue de 0,6% o US$46,7 millones, ubicándose como el proveedor número 22 para el mercado estadounidense.

Foto:L u z a / Flickr

Oportunidades: existen oportunidades en varios destinos como Cartagena (Historia y Cultura, Sol y Playa, Lujo), Bogotá- Región (Historia y cultura-Villa de Leyva y Zipaquira), Medellín (Feria de las Flores, ciudad capital), Cali (Salsa), Santa Marta-Tayrona (Naturaleza), Barranquilla (Carnaval de Barranquilla) y San Andres (Sol y playa y Buceo).

Se están explorando oportunidades en Turismo Naturaleza, específicamente en los segmentos que tienen potencial como el Avistamiento de Aves y el Buceo.

Canales de distribución: mayoristas y operadores turísticos.

Oportunidad: Exportación de Servicios de Salud

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Foto:visit fingerlakes/ Flickr

En la actualidad, los consumidores extranjeros de servicios médicos nacionales son en su mayoría los ciudadanos colombianos residentes en Estados Unidos. En segunda instancia, latinos o hispano parlantes que tienen relación con Colombia (sea por familiaridad o por simpatía).

Competimos con países vecinos (Costa Rica, Panamá, y México, entre otros) en la gran mayoría de los procedimientos pero los grandes jugadores de turismo de salud en el mundo siguen siendo India y Tailandia. Los consumidores a la hora de tomar la decisión, tienen en cuenta las medidas relacionadas con la seguridad del paciente, tasas de infección y acreditaciones internacionales de los hospitales. Colombia ofrece servicios de reproducción, oncología, oftalmología, cirugía plástica y reconstructiva, estudios y procedimientos con células madres, cardiología, cirugía bariátrica (obesidad), tratamientos dentales y chequeos médicos ejecutivos.

Canal de Distribución

Para procedimientos de baja complejidad (tratamientos dentales, oftalmológicos o cirugías plásticas) la decisión se toma por recomendaciones o publicidad. En el caso de operaciones complejas o costosas hay empresas dedicadas a intermediar entre los consumidores y los proveedores de servicios de salud, que prestan un servicio integral desde la facilitación de consultas preoperatorias, logística de viaje para el paciente y su familia. Estos facilitadores hacen publicidad en línea y participan en redes sociales para divulgar testimoniales.

También hay compañías de beneficios de salud quienes son intermediarios que cuentan con redes de proveedores de servicios con acuerdos y presentan alternativas o productos de programas de salud a las empresas auto aseguradas.

Oportunidad BPO/IT

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Cada vez se fortalecen más las ofertas de servicios en paquete, forzando a los departamentos de IT y de recursos humanos a trabajar con el mismo proveedor. Por esto, los CIOs deben hacer más eficientes sus métodos de negociación para maximizar los resultados para sus compañías. El costo (ahorro) se empieza a convertir en un factor secundario cuando se trata de contratación de servicios, pero la oferta debe tener componentes de valor agregado.

El mercado de las medianas empresas es una excelente oportunidad para los proveedores de servicios de BPO/IT pues no han explorado completamente esta alternativa; mientras que las grandes compañías son relativamente maduras en términos de tercerización.