Oportunidad Acuícola y Pesquero

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Por jlastras/ Flickr

Alemania es el quinto consumidor más grande de la Unión Europea y depende de las importaciones para cubrir su demanda. El pescado hace parte de la dieta balanceada de un alemán y su popularidad ha aumentado con el paso de los años. En cuanto a las presentaciones, el congelado es el preferido por los consumidores, seguido de conservas y marinados, crustáceos y moluscos, y pescados frescos y ahumados. El mercado alemán está más orientado a los filetes, el pescado entero no tiene acogida.

Las especies de pescado más populares son: el abadejo de Alaska, el arenque, el salmón y la trucha. Con respecto a la oferta colombiana, los compradores alemanes están interesados en camarones, tanto de cultivo como salvajes, filetes de tilapia frescos y congelados, conservas y trucha.

Es muy importante para los importadores y minoristas que las especies importadas no estén en vía de extinción, además Alemania es uno de los países que vende más productos certificados MSC (Marine Stewardship Council). El mercado ha mostrado interés por pescado BIO.

Canal de Distribución

Aunque las ventas de pescado en Alemania están dominadas por las grandes cadenas de descuentos y supermercados, estas no importan directamente, por ello los canales de distribución más importantes son los importadores y los agentes. Algunos de estos importadores se especializan en diferentes productos y son quienes distribuyen a los supermercados y al sector hotelero y gastronómico. Las grandes compañías procesadoras prefieren importar directamente del origen, sin ningún intermediario.

Oportunidad Frutas Exóticas

Tendencia

Los alemanes buscan productos saludables, las frutas exóticas se muestran como una buena opción, que además ofrece un alto contenido nutricional. Aunque el precio es un factor de decisión, están dispuestos a pagar un poco más por productos de buena calidad. Es por esto que el mercado de frutas y verduras orgánicas ha crecido rápidamente.

Certificaciones como Global gap y Fair Trade son también un elemento decisivo para importadores y consumidores, quienes quieren asegurarse de las buenas condiciones de los trabajadores y el impacto medioambiental.

Canal de Distribución

El canal más importante de distribución son los importadores. Existen dos clases, aquellos que tienen una gran variedad de productos, en los que las frutas exóticas actúan como complemento a su oferta, y los que están especializados en productos o países de origen. Los importadores son quienes distribuyen a los supermercados y mercados mayoristas. Sin embargo, los grandes supermercados como Edeka, Aldi y Lidl tienen sus propias compañías importadoras, las cuales se encargan de proveerles las frutas y las verduras.

Oportunidad Flores Exóticas

Normas y Criterios de Selección

Los compradores alemanes exigen que el producto cumpla con las regulaciones de la Unión Europea. También es importante tener en cuenta los criterios de selección de los importadores para elegir a sus proveedores, dentro de los cuales se destacan el precio, la calidad del producto, la disponibilidad del producto, las habilidades de comunicación y la consistencia en el abastecimiento. En el caso de las flores, en el embalaje se tiene que satisfacer una serie de condiciones relacionadas con la calidad, la protección y la presentación. Las Heliconias, por ejemplo, se ponen a menudo en algún tipo de material de protección, como periódicos cortados en tiras, y en el caso de los bouquets se exigen empaques de acuerdo a las tendencias del mercado.

Certificados: Se exige que los productos tengan un certificado fitosanitario, expedido por las autoridades competentes del país exportador, además deben someterse a inspecciones en el punto de entrada de la Unión Europea. A veces, los supermercados exigen certificaciones como GlobalGAP, FLO (Fair Trade), FFP, MPS que den cuenta de la Responsabilidad Social Empresarial. Las principales certificaciones requeridas por los compradores alemanes son: The Flower Label Program (FLP) y The Milieu Programma Sierteelt (MPS).

Temporadas de Mayor Consumo

Los países europeos producen flores solamente en verano, por ello es que en invierno aumenta el nivel de importaciones. Las temporadas de mayor consumo son febrero y marzo, luego agosto, septiembre, octubre y noviembre. Generalmente, los clientes exigen mínimo tres cajas de flores y máximo 1.500 flores semanales. Los clientes exigen tiempo de respuesta inmediata para saber qué disponibilidad de flor hay.

Las flores tropicales son un producto que responde a una producción programada y es posible manejar los tiempos de despacho y cosecha y así mismo organizar la logística y producción. En caso de no cumplir el tiempo de entrega, que es aproximadamente de tres a cuatro días, el cliente puede no pagar.

Competitividad

El mercado de flores exóticas es un mercado altamente volátil. Dado que tanto la producción como el consumo de flores está influido por muchos factores, es posible que los precios (mayorista y minorista) experimenten variaciones. Muchas veces estos dependen del tiempo y el clima en Colombia y Alemania. Aunque el precio de las flores colombianas es competitivo por cuenta de su excelente calidad, debido a la volatilidad del dólar, constantemente hay que cambiar las cotizaciones. Para los clientes es fundamental que se cumpla con el tiempo de duración del producto. Países como Ecuador, Costa Rica, Kenia y Holanda son los principales competidores.

Requisitos

La calidad de las flores está determinada por tres factores: colores, variedad y duración. En el caso de las heliconias, por ejemplo, se prefieren las de tallo largo, aunque debido al aumento en el precio por el peso se están negociando flores con tallo pequeño.

Las flores son un producto que no se caracteriza por una presentación especial en la cadena de distribución. Lo más importante es la calidad y el precio. En las tiendas especializadas (floristerías) se presentan las flores o en ramos con la misma especie o en ramos ya preparados.

El color depende del tipo de flor exótica que se exporte. Existe preferencia por las flores tropicales, debido a la viveza de sus colores y sus formas que son de especial interés para el consumidor alemán.

Tanto los mayoristas como los minoristas exigen calidad, además de novedades y variedades poco conocidas.

Servicio de Calidad

Es importante establecer cómo se llevará a cabo la comunicación y quien será el contacto en la empresa. Los canales de comunicación entre el importador y el exportador son generalmente el teléfono, el chat y el correo electrónico. Mediante éstos las quejas y los problemas ocasionales pueden ser resueltos fácilmente. También resulta fundamental hacerle seguimiento a la llegada del producto, con el fin de conocer el cumplimiento en fechas y que éste arribe en óptimas condiciones. Asimismo, los productores deben observar los cambios en los patrones de consumo, pues los consumidores usualmente están dispuestos a innovar. Existen colores, tamaños y tipos de flores que en cierta época se encuentran más de moda que en otras.

Exigencias del Mercado

Aunque el inglés también es aceptable para materiales publicitarios, lo ideal es que todo esté en alemán. Y si se quiere dar un plus, sería conveniente que la página web de la empresa tuviera información en alemán, además de catálogos de buena calidad, artículos de promoción que generen recordación en los compradores de flores y aplicaciones como videos o ingreso a redes sociales donde se muestre la forma en que se pueden hacer bouquets de flores exóticas. Es indispensable asistir a ferias como la IPM, en Essen, Alemania: y la Hortifair en Amsterdam, Holanda.

No olvide que el mercado de flores es muy dinámico, con muchas modas y tendencias que es necesario analizar para poder ofrecer productos que cumplan con las expectativas de los consumidores. El tamaño del mercado de minoristas está en crecimiento.

Para lograr un mayor conocimiento del mercado y de los compradores se deben realizar viajes a los países a donde se va a llevar el producto. Los consumidores están dispuestos a pagar más por nuevas especies o colores, así que es conveniente innovar constantemente.

Oportunidad Aguacate

Un Producto Competitivo

Los precios de los aguacates siguen la tendencia de las variedades suaves. Es decir, que bajan al llegar la temporada de invierno en la cual Israel y España aumentan su oferta y suben un poco para la época navideña. Luego se mantienen estables hasta que se termina la temporada de España e Israel y bajan nuevamente cuando están en temporada en Kenia y Sudáfrica. Esta tendencia cambia en junio, pues disminuye la oferta de los principales orígenes haciendo que los precios aumenten hasta el comienzo del invierno. El aguacate hass tiene el precio más alto de las categorías vendidas en Alemania.

Según el reporte del ITC de febrero, esta variedad que viene de España e Israel y se consigue por 8,5 euros la caja de 4kg, que fue transportada por vía marítima. Y se puede esperar un margen para el importador menor al 10%. La facilidad de cambiar de proveedores depende del tipo de relación que esté buscando el importador. La competencia, que son los principales países proveedores de aguacate, son: Perú, México, Israel, Chile, Kenia, Sudáfrica,España y Australia.

Exigencias

El Aguacate Hass y el Pinkerton, de tamaño entre 10´- 12´, son las variedades preferidas por el consumidor. El Hass es apreciado por su sabor superior y su consistencia como mantequilla, su piel es más resistente y los de color negro evidencian la madurez del producto. El empaque debe mostrar información clara sobre el país de origen y peso neto, los sellos tienen que ser claros y visibles, evidenciar la trazabilidad del producto y empaque ojalá sea de un cartón lo suficientemente resistente para que no se afecte el producto durante el envío y preferiblemente amigable con el ambiente.

Distribución

La temporada de compra es durante todo el año. Sin embargo, la ventana de producción de Colombia es el primer y el último trimestre. Bajo normas Incoterm usualmente se negocian precios CIF. Se considera importante contar con un contenedor apto para el transporte de alimentos y se debe tener cuidado con el embalaje, ya que se trata de un producto frágil. La entrega generalmente se demora 12 días a Rotterdam y 17 días a Hamburgo. Se necesita mínimo un contenedor mensual para importador en Holanda y luego distribuir en estibas a los diferentes clientes.

Requisitos

Si se quiere exportar frutas y hortalizas frescas a la Unión Europea se debe asegurar que los productos cumplan con el control de la salud (legislación alimentaria, higiene, criterios microbiológicos, contaminantes y plaguicidas), las normas fitosanitarias, el control de organismos nocivos, las reglas de comercialización (general o específica) y otros requisitos relacionados con aditivos alimentarios, materiales en contacto con alimentos, irradiación de alimentos, nuevos alimentos, radiactividad, etiquetado, productos genéticamente modificados y productos orgánicos. Es importante tener en cuenta los niveles máximos de residuos (LMR), mencionar que algunos supermercados en Alemania piden el 70% de lo exigido por la ley, y la Globalgap, una certificación exigida por el mercado que combina medidas del medio ambiente con las normas de salud y seguridad.

Acuerdos

Los contratos pueden ser confirmados verbalmente, por correo electrónico o fax. La mayoría de los traders harán tratos semanales o mensuales, ya que los traslados son frecuentes. Los arreglos en consignación o "en riesgo " a menudo se utilizan en el comercio de frutas y hortalizas frescas. Los grandes minoristas prefieren trabajar con un número limitado de proveedores, lo que favorece a los grandes productores que puedan servir de manera eficiente, o las asociaciones de pequeños productores.

Para conquistar el mercado

Es importante asistir a las ferias, por ejemplo, a la Fruit logística, que es la más importante que se realiza en Alemania para el sector de frutas y verduras frescas a nivel mundial. Se recomienda ir las dos primeras veces como observador y luego sí participar como exhibidor. El exportador debe ir preparado y llevar consigo información valiosa como certificaciones, matriz de costos de exportaciones, precios, producción, características del producto, entre otros. A la hora de montar el stand es bueno que estén dos personas a cargo, una que siempre permanezca en el lugar y otra que se dedique a recorrer la feria y asistir a los distintos eventos y seminarios.

Detalles que marcan la diferencia

La compañía responsable de las comunicaciones con los compradores debe contar con personal bilingüe con conocimientos en inglés. Para todo el material publicitario tiene que hacerse una versión en inglés, fotos y ficha técnica de los productos y uso de la mercancía. La página web debe contener productos ofrecidos y ficha técnica de los mismos, disponibilidad, certificaciones y debe estar en español e inglés. Y si es posible, en alemán. También es importante tener en cuenta que si se ofrecen productos orgánicos, una tendencia que es muy fuerte en países de la Unión Europea como el Reino Unido, Suiza y las naciones escandinavas, éstos deben cumplir con las demandas de salud, comodidad o indulgencia.

Atención al cliente

Resulta fundamental tener contacto directo con los clientes por medio de visitas a los importadores en Europa y a los importadores en los cultivos en Colombia. Con ellas se busca fortalecer la relación y conseguir información sobre tendencias del mercado y acerca de la competencia.

La puntualidad es de vital importancia y aplica para entregas, muestras, correos electrónicos, llamadas, reuniones y cualquier tipo de comunicación. Si el tiempo de respuesta a los requerimientos de los importadores no es oportuno, es muy probable que se pierdan los negocios.

Oportunidad Cosméticos Naturales

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Por aussiegall / Flickr

Los fabricantes suelen especializarse en un número determinado de productos, siendo para ellos importante la responsabilidad social y con el medio ambiente. Se dirigen a lo natural enfocándose en la creación de marcas auténticas y duraderas.Para tener éxito en el mercado alemán se debe disponer de alguna certificación o seleccionar el sector de la cosmética seminatural.

En 2001 se creó el sello BDIH por parte de los fabricantes de cosmética natural, certificando el cumplimiento de los estándares. Los empaques deben ser modernos y funcionales y estar ligados con la sostenibilidad ambiental (reciclables). En 2009 los alemanes se inclinaron, en su orden, por la compra de productos para el cabello, para la piel y cosméticos decorativos, el cuidado de los dientes, perfumes y cosméticos para hombres.

Canal de Distribución

Los canales ideales son las tiendas naturistas y orgánicas en las cuales nuestros productos representen una innovación y no tengan que competir con las grandes marcas que tienen el mercado dominado. Igualmente, agentes e importadores son una buena puerta de entrada a las droguerías que no suelen importar directamente y que quieren ampliar su oferta de productos.

Oportunidad Dotación Hotelera

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El diseño es el factor crucial para la diferenciación entre hoteles. Por lo tanto, es difícil hablar de una tendencia única dentro de este mercado, ya que la variedad es muy amplia. Por razones económicas, se espera que los hoteles implementen diseños duraderos que no impliquen renovar constantemente. Así las cosas, se buscan propuestas simples y sencillas en las que la calidad, los detalles y los terminados son factores importantes y siempre en una tendencia verde y amigable con el medio ambiente. Hay oportunidades en todos los componentes de la dotación hotelera como muebles, iluminación (productos de bajo consumo de energía), cristalería, artículos de decoración y productos de aseo con ingredientes naturales.

Canal de Distribución

Gran cantidad de distribuidores o asociaciones de compra encargadas de proveer al sector hotelero tienen entre sus catálogos, productos provenientes del exterior. Sin embargo, estos distribuidores no importan directamente del productor, sino que siempre tienen a un agente en el medio que se encarga de todo el proceso de importación. En algunos casos estos agentes o importadores son grandes empresas, pero en otros casos son personas naturales que se dedican a la distribución de diferentes marcas en este mercado.

Oportunidad Jeans

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Por Johan J.Ingles-Le Nobel Flickr

Los consumidores buscan productos con diferentes acabados y colores. La última tendencia al respecto es el “vintage look”, que incorpora marcas blancas al jean, dándole un aspecto envejecido o desgastado. Otra de las técnicas de moda es la de “waxed jeans”, que da al jean una apariencia de cuero brillante.

Los importadores tienen muy en cuenta el proceso de elaboración del producto y que los fabricantes trabajen con calidad y ofrezcan condiciones laborales y ambientales adecuadas. El exportador debe estar en capacidad de atender al pie de la letra los requerimientos con respecto a las tallas, colores u otras especificaciones exigidas por el comprador. Para tener cabida en el mercado, se debe ofrecer excelente calidad y servicio que compense para el importador los bajos costos de producción que ofrecen otros países.

Canal de Distribución

Los principales canales son los mayoristas importadores, los fabricantes importadores y las organizaciones minoristas importadores, como por ejemplo supermercados, hipermercados, organizaciones de compra, etc. Todos estos buscan trasladar su producción a países en desarrollo donde puedan encontrar tanto buenos estándares de calidad como precios atractivos para subcontratar.

Oportunidad Ropa Interior Femenina de Alta Gama

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Los diseños favoritos de las consumidoras alemanas son las tangas brasileras (con gran acogida en mujeres de todas las edades), las descaderadas y los boxers. También son atractivos los diseños eróticos. Los compradores le están dado mucha importancia a los factores de sostenibilidad (Corporate Sustainable Issues, CSI). El exportador debe estar preparado para responder rápidamente a los requerimientos del cliente, pues buscan tiempos de entrega más cortos con menores volúmenes de series y pedidos.

Canal de Distribución

Para el sector de ropa interior femenina de alta gama, el canal de distribución más adecuado son las boutiques especializadas que ofrecen marcas exclusivas y diseños únicos a precios elevados. Colombia debe apuntarle a los nichos, en donde el diseño y los materiales utilizados son el factor decisivo de compra.

Oportunidad: Paquete completo en la industria de la confección

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Las llamadas naciones Take-Off o países en desarrollo están tomando cada vez más una posición significativa en el mercado alemán de la industria de la confección. Se espera sobre todo que países y regiones como India, China y Sur América fortalezcan su participación en el mercado y realicen inversiones significativas que permitan un posicionamiento estratégico en el mercado. Sur América y por lo tanto Colombia, con su fuerte industria de textiles y confecciones, se presenta como una opción alternativa para romper la dependencia que se ha creado con países proveedores como China, donde poco a poco, el mercado nacional gana importancia sobre el internacional, donde los tiempos de entrega y las cantidades no permiten flexibilidad y donde el servicio al cliente se convierte cada vez más en un factor que hace repensar a los decisores.

Las empresas colombianas oferentes de paquete completo deben estar preparadas para responder a preguntas que los compradores alemanes se hacen a la hora de evaluar un nuevo destino de proveeduría: ¿el productor está listo?, ¿el productor se ajusta a nosotros?, ¿el productor es creativo? ¿innova?, ¿cómo reacciona el productor frente a problemas y qué soluciones plantea?, puntualidad de las entregas, componente social, ¿El productor está listo para aportar componente de diseño?, tecnología empleada, cantidades, servicio, relación precio-calidad, entre otros. La certificación BSCI (Business Social Compliance Initiative) tiene un valor agregado para los compradores.

Canal de distribución

Para este tipo de oportunidades el canal de distribución más frecuente es el relacionamiento directo con las empresas alemanas. Esto se debe a los requerimientos específicos y técnicos de cada comprador. Algunas empresas ven interesante la idea de tener un agente o representante en Colombia que maneje las relaciones con los diferentes proveedores. Sin embargo, esto únicamente en el caso que la empresa tenga muchos proveedores y maneje grandes cantidades que no pueda controlar directamente.

Por kulicki / Flickr

Turismo Corporativo y Vacacional

Oportunidades: los alemanes por lo general se toman dos semanas de vacaciones en Colombia, se interesan por conocer la cultura, historia, naturaleza, (buceo, trekking, avistamiento de animales), Sol y playa y Gastronomía.

El producto de naturaleza es estratégico, en especial el avistamiento de aves y ballenas.

En Turismo Corporativo existe un interés en incentivos, eventos de capacitación y conocimiento de los productos.

Canales de distribución: ferias de turismo y mayoristas.

Oportunidad: Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC)

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Alrededor del mundo, el sector de las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) ha experimentado un crecimiento exponencial en los últimos años. En Alemania, las TIC se han convertido en una industria clave, generando el mayor valor agregado bruto en comparación con la ingeniería, la industria automotriz y la industria química. Además, Alemania es uno de los mercados para TIC más grandes en el mundo, ocupando el segundo lugar en Europa en términos de ventas y participación de mercado (18.9%). Con 82 millones de habitantes, Alemania es un país muy atractivo para compañías extranjeras del sector TIC que busquen incrementar su participación de mercado. El país es todavía un importador neto de productos del sector en cuestión especialmente de hardware y productos electrónicos.

Empresas que exporten productos a Alemania tiene que estar seguros de que sus productos cuentan con la certificación CE. Dicho certificado identifica un producto que cumple con los estándares de salud y seguridad de la Unión Europea. Los fabricantes y exportadores deben ser conscientes que en Alemania el software y otros productos del sector TIC tienen que ser modificados de acuerdo a las costumbres del país y el lenguaje.

Canal de Distribución

Empresas extranjeras que quieran entrar al mercado alemán de las TIC tienen que seleccionar cuidadosamente el canal de distribución apropiado para sus productos. Dependiendo de la naturaleza de los mismos, las compañías extranjeras pueden contactar distribuidores o agentes de ventas especializados.

Otra posibilidad para entrar al mercado es formar una empresa conjunta (joint venture) con una compañía del sector o inclusive abrir una subsidiaria. Compañías extranjeras deben tener en cuenta que los clientes alemanes prefieren el soporte local para el mantenimiento de sus productos. Por esta razón las compañías exportadoras tienen que asegurarse que sus departamentos de servicio y centros de soluciones de problemas sean fácilmente accesibles por sus clientes.

Institutos alemanes relacionados con las TIC pueden ser de gran ayuda para encontrar la mejor manera de aproximarse al mercado. La Asociación Alemana para Tecnologías de Información, Telecomunicaciones y Nuevos Medios (BITKOM - http://www.bitkom.org/en/Default.aspx) representa el 90% del mercado de las TIC, el cual consta de más de 1.300 compañías donde se incluyen alrededor de 600 compañías de mediano tamaño. BITKOM también ofrece un directorio de proveedores que es el catálogo en línea central para el comercio alemán de Tecnologías de Información, Telecomunicaciones y Nuevos Medios.

Otras organizaciones útiles en el sector son: la Asociación Alemana de Fabricantes de Productos Eléctricos y Electrónicos (ZVEI - http://www.zvei.de/en/homepage/), la Asociación Federal Alemana de Economía Digital (BVDW - http://www.bvdw.org/english.html) y la Asociación Alemana de Comercio Electrónico (ECO - http://en.eco.de/).